[300번째책] 회계의신 하야시 아츠무

회계의신-하야시아츠무

책속의 한구절


비즈니스에서 중요한 것은 회계 기간을 딱딱 끊어서 보는 순간적인 ‘이익’이 아니라 장기적으로 보았을 때 안정적인 이익(현금)을 창출하는 ‘고객을 창조하는’ 것이다. 이 고객을 창조하는 대들보는 마케팅과 이노베이션이다. 또 이를 성공하게 만드는 주체는 조직에서 일하는 지식 근로자다.

  • 기가막힌 무언가를 개발해 한방?을 노린다는 말을 입에 달고 사는 사람들이 있다. 그런 사람들의 공통점은 살아오면서 자기노력으로 무언가를 이뤄내 본 적이 없는 사람들이다.

  • 자기노력으로 이뤄내는 성취감을 맛본적이 없다보니 목표를 위해 우직하게 걸어가는 발걸음의 기쁨을 모르는 것이다.

  • 마케팅과 이노베이션 그 둘 중에 하나라도 미흡하다면 정상적인 성장률을 가져올 수 없다. 둘의 방향성을 잃지않고 균형을 잡아가는것이 중요하다.


피터 드러커는 “사업을 하는 목적은 고객을 창조하는 것이다. 구매하지 않을 것을 선택할 수 있는 제3자가 기꺼이 자신의 구매력과 교환할 것을 제공해야 한다(피터 드러커, 《창조하는 경영자》)”라고 했다. 그러나 현실은 고객 관점이라고 말하면서도 많은 경영자가 회사 내부의 관점에서만 비즈니스를 보고 있다.


“클러크십을 하는 목적이 뭐라고 생각하나?” “좋은 곳에 취직하기 위해서입니다.” 히카리가 진지한 얼굴로 이렇게 답하자 아즈미는 고개를 가로저었다. “틀렸어. 클러크십의 목적은 말이지, 자네가 1년 동안 공부한 지식이 아무짝에도 소용이 없음을 몸소 느끼는 것이야.”

  • 공부한 지식이 아무짝에도 소용없음을 느끼는 경험은 빠를수록 좋다. 현장과 교실의 간극은 다른 차원을 체험하는 것 만큼 크다.

  • 가급적 사회를 일찍이 몸으로 부딪히고 완고한 생각들을 깨뜨려가야 일상을 파도타기 하듯 살아갈 수 있다.

  • 불안과 두려움으로 한 발을 내딛는데 어려움을 겪을 수는 있으나, 누구에게나 눈한번 질끈 감고 시도해야하는 선택의 순간이 찾아온다.

  • 스스로 선택하고 선택에 책임지는 습관을 어릴때부터 갖고 있어야만 불필요한 정신적, 감정적 스트레스가 줄어들고 자신에게 필요한 경험을 쌓는데 에너지를 쏟을 수 있다.


“회사 내부에서 돌아다니는 돈은 혈액과 비슷해. 돈의 흐름이 정체되면 회사는 한순간에 무너지고 말아. 적자냐 흑자냐가 문제가 아니야. 돈이 잘 돌고 있는지가 중요하지. 이익이 난다고 해서 꼭 돈이 도는 건 아니거든. 이익과 돈벌이는 별개의 존재야. 하지만 적자가 계속되면 회사 체력이 떨어지지. 빨리 치료하는 게 정답이야. 자네의 머릿속에 있는 적자 회사가 어느 회사인지는 전혀 모르겠지만 말이야.”

  • 회사 재정건정성을 판단할 때 현금의 유동성을 기준으로 확인하는 경우가 많다. 회사를 경영해보지 않았기 때문에 어떤 원리 때문인지는 알 수가 없지만, 경영의 분야에서는 정설로 받아들여지는 듯 하다.

손익계산서에는 회사의 이해관계자가 중요도 순으로 나타난다.

  • 깨알같다. 무심코 지나가는 많은 자료들의 위치가 내포하는 뜻이 있다는 것이 놀라웠다. 사소한 것들에 깃들인 디테일이 가져오는 힘은 무시할 수 없다.

  • 기업을 타나내는 보여지는 모든것들 중에서 디테일을 더해야하지만 당연스레 여기며 무시하는 자료들이 없도록 신경써야겠다.

“그렇구나! 고정비를 줄이면 손익분기점이 왼쪽으로 움직이는군요. 한계이익률의 기울기를 크게 해도 손익분기점이 왼쪽으로 움직입니다. 그렇게 하면 실제로 발생한 매출이 변하지 않아도 흑자가 되는군요.” “매출도 함께 감소했으니까. 첫째, 매출을 늘리고 둘째, 고정비를 줄이고 셋째, 한계이익률을 높인다. 이 전략을 정리한 게 액션 플랜이야. 내가 액션 플랜에 집어넣은 의미를 잘 헤아려주면 좋겠네.”


고객 관점을 의식하며 손님을 대하다 보니 여러 가지 사실이 보이기 시작했다. 예를 들면 손님이 이 점포를 찾는 목적이다. 그들은 배를 채우기 위해서만이 아니라 즐거운 시간을 보내기 위해 이곳으로 오는 것이다. 손님이 가격에 왜 그렇게 깐깐한지도 알게 됐다. 자신이 지불한 금액보다 더 큰 만족을 얻지 못하면 두 번 다시 오지 않는다. 히카리는 비로소 ‘고객 만족’이 무슨 뜻인지 실감할 수 있었다.

  • 고객의 만족도를 높여 매출을 높인다는 전략은 정말 기본적이지만, 현장에서는 많이 간과되는 요소이기도 하다.

  • 고객에게 집중하지 못하는 이유는 무엇일까. 현장에서 실무를 하다보니 고객보다 더 크게 느껴지는 요소들이 있는 것일까?

  • 분명한 전략을 가지고 고객의 생각보다 한단계 더 앞서나가는 경우에는 현 시점의 고객의 피드백보다는 앞으로 고객들이 체험적으로 느낄 수 있는 서비스의 품질을 위해 고객을 유도할 수는 있다.

  • 하지만 어떠한 전략도 없이 고객의 만족도를 고려하지 않고, 업무의 편의성이나 기업의 이윤만을 따지다보면, 어느순간에는 그들 편에 선 고객들이 없어지는 상황을 직면하게 될 수 있다.

  • 시장의 흐름과 소비자들의 변화를 꾸준히 관찰하고, 이를 서비스에 녹여내어 궁극적인 고객의 만족도를 높여가는 일련의 프로세스가 선순환으로 진행되어야 한다.


고객 만족도를 높이려면(고객 관점) 내부 프로세스 관점을 반드시 고려해야 해. 즉 상품 기획,판매 예측, 식재료 발주,재고 관리, 조리 방법, 고객 응대 방법, 점포 인테리어 같은 모든 내부 프로세스를 재검토해서 센노하타점에 이노베이션(혁신)을 일으켜야해

  • 내부 프로세스 관점을 깊게 들여다 보고싶어하지 않는 이유는 많다. 추가적인 업무가 발생할 것을 싫어할수도 있고, 자신의 시간과 노력이 투여되는 사항에 있어서 거부감이 있을 수 있다.

  • 자신의 몸에 썩은 살을 도려내지 않으면, 균이 서식하고 몸 전체에 영향을 미치게된다. 기업이라는 조직도 이와 크게 다르지 않다. 도려낼 줄 모르고 만성적인 질환처럼 문제지점을 해결해 나가지 않으면, 기업건강이 무너지는 것은 시간문제이다.


“자네들이 기계적으로 날마다 반복하는 업무 방식을 새로운 시각, 새로운 방법,새로운 가치관에 입각해 검토함으로써 센노하타점에 이노베이션을 일으키는 거야.”

  • 반복되는 업무를 새로운 시각과 방법, 가치관으로 검토하는 것은 굉장히 쉽지만 어렵기도 한 문제이다.

  • 핵심은 실무자들의 관점의 변화이다. 관점의 변화는 생각의 변화에서 시작되고, 생각의 변화는 깊은 사색과 사유로 가능하다.

  • 깊은 사색과 사유는 통찰을 가진 타인과 소통하거나, 간접적으로 독서를 통해 얻어갈 수 있다.

  • 타인과의 소통, 꾸준한 독서가 없다면, 기업의 이노베이션은 이뤄질 수 없다.


“현금이 재고로 형태를 바꾼 채 꼼짝도 하지 않는다는 뜻이지. 재고는 팔렸을 때 비로소 현금이 되네. 많은 재고를 끌어안고 있어서는 돈이 아무리 많아도 부족해.” “그렇군요! 재고 회전 속도를 빠르게 하면 되는 거네요.” “정답이야. 재고는 돈이 일시적으로 그 모습을 바꾼 거야. 재고 회전 속도가 빨라지면 그만큼 돈이 빨리 회전하는 셈이니 적은 돈으로도 사업을 할 수 있지. 그리고 또 하나 중요한 점은 한계이익률이 높을수록 적은 현금으로 돈을 더 많이 증가시킬 수 있어. 다시 말해 이 두 가지 요소를 곱한 잠재 이익이 높은 상품일수록 돈을 버는 능력이 크다는 소리지.”

  • 재고는 돈이 일시적으로 그 모습을 바꾼 것이다. 기술력을 기반으로 하는 회사에서는 직원의 생산적 시간이 돈이 일시적으로 그 모습을 바꾼 것이라 할 수 있다.

  • 지식근로자의 생산적 시간이라함은 단순한 업무 채워지는 업무시간이 아닌 기획, 설계, 구현, 검증에 이르는 기술개발에 순수하게 투여되는 시간이라 할 수 있다.

  • 직원의 생산적 시간을 확보하고, 기업의 비전과 목표를 명확히 공유하고 문화를 만들어가는 기업이 지식사회에서 살아남는 기업이 될 것이다.